建築会社におけるオンライン商談のはじめ方

公開日：2020/07/14
最終更新日：2024/03/28

こんにちは。

工務店、リフォーム会社のホームページ集客支援のゴッタライドです。

新型コロナウイルス感染拡大に伴い、建築会社でも注目を集めているのが「オンライン商談」です。オンライン商談とは、インターネット上でお客さまと商談ができる営業方法の１つで、場所を問わず、効率よく営業ができる特徴があります。

とはいえ、以下のような不安をお持ちな方も多いと思います。

●そもそもオンライン商談ってどうやってやるの？

●建築業界がオンライン商談を取り入れる方法がわからない。

●お客様がオンライン商談に対応してくれるだろうか…

そこで今回は「建築会社におけるオンライン商談のはじめ方」というテーマでお伝えをします。

●オンライン商談の導入方法

●オンライン商談に使うツール、システムの選び方

●オンライン商談への誘導方法と注意点

について、導入事例を交えながら、紹介します。

オンライン商談を実施することで、時代の変化に合わせた多様性のある会社であることのアピールにも繋がりますので、ぜひお読みください。

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どんなツールを使ったらよいか？

オンライン商談に使える代表的なツールをご紹介します。

基本的にPC・スマホで使えるものがほとんどです。詳細は、各社サービスサイトをご確認いただきたいですが、ポイントをまとめます。

ツール名称	料金	特徴
ZOOM	無料版あり（40分まで）	・アプリのインストールが必要・知名度がある・セミナーで利用されることも多い
Google meet	無料	・Googleが提供するオンライン会議サービス・Googleアカウントを持っていなくても、誰でも利用可・複数人で利用したとき、Zoomに比べて若干音声が聞き取りにくいときがある
ベルフェイス	有料（初期30万円、月額10万円）	・音声は電話回線、映像はネット回線を使うので、音声が途切れる不安がない・お客様の事前準備がいらない（ＩＤログイン・アプリインストールが不要）・録画・録音機能があり、商談のレビューに使ったりできる
LINE ビデオ通話	無料	・国内No.1のコミュニケーションアプリ・スマホとの相性が良い・基本的に個人向けサービスなので、法人で利用するにはアカウント管理が重要
meet in	有料（月3万円～）	・スマホで専用アプリのインストール不要（ブラウザだけで利用可）・iOSのみ利用できるサービスなので、アンドロイドの方は利用不可
facetime	無料	・Appleの標準ツール・知名度がある・セミナーで利用されることも多い
whereby	無料版有り（4人まで、時間制限なし）	・英語のページなので、最初は不安に感じる人がいるかも。

ツール選びのポイント

有料/無料でいろいろありますが、まずは無料で利用できるものをいろいろ試してから、有料版を検討すれば良いと思います。

一番の基準は、相手（お客様）にとって、ストレスが少ないかどうか、です。

例えば、Zoomを使ったことがある…というお客様であれば、あえて別のツールを提案する必要はありません。こちらから押し付けるのではなく、2〜3つのツールに対応できるよう準備しておき、お客様にヒアリングした上でツール選択をするという流れがスムーズです。

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セールスステップのどこにオンライン商談を組み込むのか？

オンライン商談のツールがいろいろあるのは理解したけど、実際にお客様との商談の流れ（セールスステップ）において、オンライン商談をどうやって組み込んだらいいのか？についてご紹介します。

２つのケースに分けてご説明しますね。

既に会ったことがある人（商談中、OB客）

既に１回でもお会いしたことがある方を対象にする場合、オンライン商談は勧めやすいです。

例えば、注文住宅を扱う工務店の場合、既に受注は決まっていて、住まいの仕様決めをするための打ち合わせをオンライン化するのはハードルが低いです。対象となるお客様も30代の方が中心となるので、スムーズに対応していただける可能性が高いでしょう。

・小さなお子様がいて、移動したりするのがたいへん…

・せっかくの休日が、仕様決めで潰れてしまうのもストレスに感じる…

・二世帯住宅などキーパーソンが何人か居て、みんなに確認を取っておきたい…

・遠方に住んでいて、実家のリフォームをしてあげたい…

お客様の事情を踏まえて、メリット共にオンライン商談を提案してみましょう。

やったことが無いので不安…という方には、対面で打ち合わせしたタイミングで１回テストをしてみると、これは便利！というリアクションが返ってきそうですね。

会ったことがない人（初回面談）

既に会ったことがある人に比べて、１度も会ったことがない方にオンライン商談からスタートしていただくのは、少しハードルが高くなります。

しかし、コロナ禍の影響であまり人と会いたくない、打ち合わせの効率化を図りたいという方も一定数いらっしゃいますので、このタイミングでぜひ取り組みたいところです。

自社ホームページや販促媒体を使って、オンライン商談に対応していることをアピールし、どんなメリットがあるのか、どのように進めるのかについて紹介しましょう。

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オンライン商談への誘導方法

オンライン商談を実施するための準備や伝え方についてご紹介します。

オンライン商談への誘導方法

●自社サイトにコンテンツを作成する

自社ホームページにて、オンライン商談のメリットと手順を説明します。

SNSやその他の媒体を使って、オンライン商談に対応している会社であることを告知しましょう。

●オンライン商談の申込みフォームを作成する

自社ホームページに、問い合わせフォームとは別に、専用フォームを作成しましょう。

オンライン商談をスムーズに進めるにあたって、以下の項目を把握しておきたいです。

・何でオンライン商談をする予定か？

（パソコン、スマホ、タブレット）

・スマホ、タブレットの場合、OSは？

（Apple、Android）

・今までテレビ会議などの経験はあるか？

・どんなツールを使って、テレビ会議をしたか？

（Zoom、Google meet、meet-in、LINEビデオ通話、その他）

・オンライン商談の希望日時

上記を把握できれば、会ったことがない方が相手でもオンライン商談をする際のイメージがつきやすいと思います。

●電話・メールで日程確定

申込みフォームから送信があったら、電話やメールで確認を取りましょう。

必要に応じて、相手のリテラシーなどさらにヒアリングできればベストです。オンライン商談を進めるにあたって、当日の手順や接続方法についても説明します。

●商談前に、メールで事前確認

お客様によっては、うっかり商談を忘れている場合もあります。

このことを防ぐために1日前などにメールで事前確認をすること大切です。

「明日どうぞ宜しくお願いします」などの簡単な文面でよいでしょう。

●オンライン商談、当日の対応

開始10分前には環境を整えてスタンバイしておきましょう。

また、想定されるトラブルと、その対応策も用意しておきましょう。

・定刻になっても、相手が参加しない

→当日の緊急連絡先を把握しておく

・映像は見えるけど、音が聞こえない

→別途、電話で操作方法をフォローする

・通信環境が悪く音が途切れる、カクカクした映像になる

→ツールを変えるか、音声のみに切り替える

また、通常の打ち合わせと同じように、打ち合わせ終了後に議事録や打ち合わせMEMOをお客様とも共有うしましょう。

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オンライン商談の注意点

今まで慣れ親しんだ対面での打ち合わせと、オンライン商談を比べると、どうしてもデメリットに感じることに目が行きがちです。オンライン商談のネガティブな要素を無くすためには、オンライン商談の特性を把握した対応が必要です。

特に注意したいポイントをまとめます。

オンライン商談の注意点

●オンライン商談に向く営業マンと、向かない営業マンがいる

みなさんの会社にいる営業マンも、大きく２つのタイプに分類できるのではないでしょうか？

人柄でお客様の懐に飛び込み、細かな仕様も決まっていないのに「あなたに全て任せるわ！」と言われるフィーリングタイプの営業マンと、お客様の要望や心配ごとに適切に回答し、お客様にしっかりご納得いただいて契約を取ってくるロジカルタイプの営業マンの２種類です。

オンライン商談においては、ロジカルタイプの営業マンが向いています。

画面越しの商談では、どうしてもフィーリングタイプの強みが伝わりにくいようです。お客様のタイプはもちろん、商談形態によって社内の誰が担当するかの割り当ても重要です。

●通話が不安定なときの想定

あらかじめ、インターネットの接続状況は確認しておくことが大切です。

万が一、音が切れたり・通信が不安定な場合は、電話での商談に切り替えるなどの臨機応変な対応が求められます。

●対話が大事、リアクションは大きめに

通常の面談でも大切なことですが、一方的にしゃべり続けてしまうと商談はうまく行かないことが多いです。

特にオンライン商談では、画面越しの姿しか見えなかったり、話の間が取りにくかったりするため、対話がおざなりになってしまうことがあります。通常よりも大きめなリアクションを意識するのがおすすめです。

また、パソコンはデュアルモニターの環境を用意し、パソコンの画面を見せながら打ち合わせを進めていても、もう１つの画面で相手の表情やリアクションを確認しながら商談を進めましょう。

●ヘッドセットを使って、クリアな音声を

受け取れる情報が限られているオンライン商談において、音声がしっかり聞こえないと、そのストレスは半端ないです。

周りの雑音を拾わないように自分の声をクリアに届け、相手の声をしっかり聞き取るためにヘッドセットの利用を強くおすすめします。ワイヤレスタイプのものもありますが、USB接続できる有線のもの、そしてマイクが口元にあるものがおすすめです。

また、複数人で打ち合わせする場合、参加者のPCが近くにあるとハウリングが起きがちです。それぞれの距離を離すか、1台のPCを囲んで打ち合わせしましょう。その際、広角レンズの外付けカメラや、独立したマイク・スピーカーを使うなど環境整備には多少コストをかける価値があります。

●映り方、絵面

ノートパソコンでオンライン商談をしてみると、PCのカメラが下にあるので、相手を見下ろして映りがちです。

少し見上げるくらいが優しい雰囲気になるので、カメラの位置をいろいろ試してみて、自分がどのように映るか社内でチェックし合うようにしましょう。

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事例紹介

実際にオンライン商談を実施している事例です。

建築業界に限らず、参考になりそうな事例をいくつかご紹介します。

ネオホーム《新築》　

https://www.neohome.jp/

ベルフェイスを活用したオンライン相談を実施。iPadの貸し出しも行っています。

分かりやすい解説動画（https://youtu.be/tZ3v00EuIDI）で手順を紹介しています。

コラボハウス《新築》　

https://collabohouse.info/

インスタライブを活用したオンライン見学会を開催しています。

１対１の商談では無いですが、見学会のオンライン化も進んでいます。

アーキテックハウジング《新築》　

https://architex.co.jp/freeq/blog/35591

Zoomを使ったオンライン相談を実施。

１分ほどの動画でオンライン相談のメリットをわかりやすく解説されています。

サンプロリフォーム《リフォーム》　

https://www.sunpro-reform.jp/

Zoomを利用したオンライン相談会（ライブ相談会）を実施されています。

りりこ《リノベーション》　

https://www.rereco.net/event/20104.html

オンライン相談会を実施。事前予約制でフォーム予約可能です。

グーネット《中古車販売》　

https://www.goo-net.com/lp/search/online/

分かりやすくメリットや導入方法が紹介されています。

ポータルサイトで、オンライン相談に対応した車と対応していない車がかんたんに比較されているのを見ると、早急に対応すべきだと感じますね。