リフォーム集客は現状維持でOK！営業効率化で売上アップする方法

取りこぼしている反響に注目しよう

「リフォーム集客の『設計図』を作る４つのステップ」という記事では、反響から契約に至るまでの流れを「反響」→「商談」→「契約」という段階に分ける方法を紹介しています。

以下のように分類して、それぞれの反響がどのように進んでいるのかを数値化することで、計画作成や業務改善のポイントを見つけやすくなります。

取りこぼしている反響とは

ここでは、先に進めなかった反響に注目しましょう。

図解すると、以下のようなイメージです

「商談」に至らなかった反響

ホームページから問い合わせがあったけれど、まだ情報収集をしている途中なので、もっと具体的なタイミングになったら話が進みそう・・・、という反響も含まれているでしょう。

今すぐリフォームしたい！という熱量の高い方は、次の「商談」ステップに進みますが、熱量の低い方は（では、そのタイミングが来たら、また声をかけてください）のように放置されているケースがあります。

「契約」に至らなかった反響

次に進んだら、それぞれの営業マンにバトンが渡って「商談」を進めます。

他社で決まってしまったという「他決」、その他の理由で「失注」となるケース、また検討されたけど見送りとなってしまった「長期」など、契約に至らなかったものもあるでしょう。

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３つのバケツでリストを管理しよう

取りこぼしている反響をできるだけ少なくできれば、反響数は同じでも契約の件数を増やすことができます。

そのためには３つのバケツを用意し、今まで放置していたものを管理しましょう。

OB客リスト

OB客の管理は注力しているリフォーム会社も多いでしょう。

新規顧客の獲得コストに比べてOB客から案件発生の方が安く済みます。

あえて詳しく解説する必要もないと思うので割愛させていただきますが、過去に接点があり関係性のあるOB客の活用は有用です。

営業追客リスト

営業マンにバトンを渡した。でも、決まらなかったというものが対象になります。

このバケツに入っている案件は、営業マンが対応します。

新規商談にも対応しながらとなると、フォローしきれないものも出てきます。

目安としては、１名あたり２０件ぐらいが上限でしょう。

それを超える案件は『見込み客リスト』のバケツに戻して、会社に追客してもらうようにするのがおすすめです。

見込み客リスト

情報収集段階のユーザーや、商談を進めたけれどタイミングが合わなかったユーザーが、このバケツに入ります。

今までは放置しているリフォーム会社も多かったのではないでしょうか？

商談に至らなかった理由や、契約に至らなかった理由をそれぞれヒアリングできれば、案件が復活するタイミングで、自社に連絡がもらえる確率は高まるでしょう。

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営業追客リストへの対応

営業マンに任せた案件に関する管理手法についてです。

案件をなんらかの方法で管理し、社内で情報共有できる体制をつくりましょう。定期的に営業会議をされるリフォーム会社さまも多いと思いますが、ただの報告会ではなく課題解決に時間を使う場にしたいですね。

会社から監視されるようなものではなく、営業マンがヌケモレなく商談を管理できるようになりメリットを感じるような運用にしたいですね。

具体的には、以下のような項目を押さえておきたいところです。

• 案件のステータス（どんな状態にあるか）
• 過去の行動履歴
• 次のアクションや予定
• 提案金額
• 契約予定日

専用システムやスプレッドシートによる運用

セールスフォースというツールは有名なので、耳にしたことがある方も多いと思います。

営業管理ツールは価格や機能もさまざまですが、データ入力など運用ができなければ意味がないので、使いこなせそうかどうかで判断されるのがおすすめです。

専用ツールにお金をかけるほどではない、という場合は、Googleのスプレッドシートによる運用が良いでしょう。

共有設定しておけば複数のユーザーが同時編集できます。

営業マンのキャパを超えるものは、会社で追客

営業マンが「商談」のバトンを受け取ったが決められなかったものは、引き続き営業マンが持つか、手放しさせて『見込み客リスト』のバケツに入れるか、という判断ルールは明確化しましょう。

１つの目安としては、営業マンが１～２ヶ月ほどフォローし続ければ「商談」が続けられるかどうかが分かりやすいでしょう。

いつ商談に復活するかどうか、時期が分からないものは会社全体でフォローしていくようにして『見込み客リスト』のバケツに戻したほうが効率が良いでしょう。

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見込み客リストへの対応

商談化しなかった反響が入っているのが『見込み客リスト』です。

その多くは、興味はあるものの時期尚早だったユーザーではないでしょうか。

競合他社がスルーしている中、しっかりフォローできれば商談にステップアップさせる可能性が高まります。

定期的な情報発信で、見込み客育成

見込み客を放置せず、定期的に接点を取る。これに限ります。

方法としては、メール配信、紙のDMやニュースレター、LINEなどが挙げられますが、コスパの良さを基準に媒体を選べば良いでしょう。

建築会社でも導入が進むMAツール

MAとはマーケティング・オートメーションの略で、顧客へのアプローチするマーケティング活動を自動化するものと言われています。

具体的には、メール配信後の開封やクリックなどの行動分析、ホームページの閲覧履歴などがユーザーごとに分析できる機能があります。

これによって、見込み客リストの中でもリフォームや自社に関心の高いユーザーように温度の高さを区分けして見ることができます。

興味関心の高いユーザーにタイミングよく連絡を取ることができれば、効率よく商談化のアプローチができます。

ここ数年、さまざまな会社で導入が進んでおり、リフォーム業界においてもリノベーションや大型リフォームなど検討期間の長いところでは注目されています。

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まとめ

今回は、取りこぼしている反響に対するフォローするシクミについて紹介しました。

今すぐ契約できる『今すぐ客』ばかりを追いかけるのは非効率で、３つのバケツを用意して、それぞれのリストに対し適切な対応をすれば、契約件数は増えるでしょう。

リフォーム会社にも「DX化の推進」が推奨されていますが、まずは業務をデータで管理するところからです。

属人的なデータ管理をやめて、会社で一元管理することで効率化が図れるでしょう。

営業においても生産性向上にむけてがんばっていきましょう。