不況・資材高騰でも生き残る建築会社の集客戦略とは

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今、建築業界で一体何が起きているのか

現在、建築業界ではコストと供給の両面から大きな変化が起きています。

https://jp.tradingeconomics.com/commodity/naphtha

ナフサ価格サイトより引用↑

※ナフサとは、原油を蒸留して得られる「粗製ガソリン」のことです。家を建てたり、リフォームしたりするときに必要な建築資材（特にプラスチックや化学製品）の原料として使われており、非常に深く関わっているものです。 今このナフサの価格が高騰し「ナフサショック」とも言われています。

まず一つ目が、建築資材の価格高騰です。木材・鉄骨・断熱材・外装材といった主要資材は、コロナ以降、ここ数年で大きく値上がりしており、その流れは今も続いています。さらに、今回の中東情勢の影響により、原油価格や物流コストがまた上昇し、資材価格の高騰に拍車がかかっています。

そしてもう一つ、より深刻なのが供給の不安定化です。実際に、住宅設備メーカーからは中東情勢の影響を受けて、ユニットバスや便器といった一部商品の受注を停止するという動きも出始めています。これは単なる価格の問題ではなく、「必要なタイミングで資材や設備が手に入らない」可能性が現実になっているということです。

https://news.yahoo.co.jp/articles/278663628f9cfb845378a1cd2b857844d4664bda

4/13(月) 14:00配信Yahoo!ニュースより引用↑

こうした状況は、コロナ禍で経験したウッドショックと非常によく似ています。当時も資材不足と価格高騰が同時に起こり、現場や経営に大きな影響を与えました。コロナの際、システムキッチンやユニットバスが入荷せず引き渡しができないという工務店もいたことでしょう。

しかし今回の特徴は、それが一時的な問題ではなく、“これからの前提条件”として続いていく可能性が高いという点です。

つまり、資材は高いまま・納期は不安定なまま・利益は圧迫されるという状態が、しばらく続くことを前提に経営を考える必要があります。建築資材の価格は一度上がると元に戻りにくい性質があります。東日本大震災やコロナ禍のウッドショックを振り返っても、価格は「下がる」のではなく、上がった水準がそのまま“新しい基準”として定着してきました。今回も同様に、断熱材をはじめとした資材の値上げは、「一時的な高騰」ではなく「標準価格の更新」と捉えるべき局面に入っています。

そしてこの変化は、単に原価や工期の問題にとどまりません。集客や受注のあり方そのものにも、大きな影響を与え始めています。ここから先は、「環境が悪いから仕方ない」で済ませる会社と、「この状況でも選ばれる仕組み」を作る会社とで、明確に差が出てきます。

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2020年以降のウッドショック時に何が起きたか

コロナ禍で起きた「ウッドショック」。当時、木材を中心に建築資材の価格が急騰し、さらに輸入の遅れによって現場は大きく混乱しました。見積もりが出せない、契約しても着工できない、予定通りに引き渡せない…多くの会社が同じ課題に直面しました。

しかし、ここで重要なのは、すべての会社が同じようにダメージを受けたわけではないという点です。実際には、大きく2つのパターンに分かれました。

① 受注が止まった会社

価格が読めず、提案を控えた、クレームを恐れて営業を弱めた、「今は様子を見るべき」と判断したなど、こうした会社は、結果として問い合わせ・受注ともに減少し、売上が大きく落ち込みました。

② 受注を維持・拡大した会社

一方で、環境が厳しい中でも受注を伸ばした会社も存在します。

• 値上げの理由を丁寧に説明した
• 将来の価格上昇も含めた提案を行った
• 不安を解消する情報発信を強化した

こうした会社は、「不安な今だからこそ相談したい存在」として選ばれ続けました。

この状況の中でどう動くかがカギ

ここから分かることはシンプルです。結果を分けたのは“外部環境”ではなく、その時に“どう対応したか”だったということです。さらにもう一つ重要なポイントがあります。

ウッドショックは一時的な現象と思われていましたが、実際には木材価格はコロナ前の水準に戻ることはありませんでした。つまり、「元に戻るのを待つ」という判断は、結果的に機会損失になる可能性が高いということです。

今回の資材高騰も、この流れと非常によく似ています。だからこそ、過去と同じように「様子を見る」のではなく、この状況を前提にどう動くかが、これからの受注を左右していきます。

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不況時にやってはいけない建築会社の集客

資材高騰や受注減少の不安が広がると、多くの建築会社が「守り」や「待ち」の判断を取りがちになります。しかし、この局面での判断を間違えると、売上は一気に落ち込んでしまいます。ここでは、実際によく見られる「やってはいけない集客」を整理しておきます。

① 広告・集客を止めてしまう

建築会社の場合、不況になると真っ先に削られやすいのが広告費です。

「今は動きが悪いから、一旦広告を止めよう」
「無駄なコストは抑えたい」

こうした判断は一見正しく見えますが、実際には逆効果になるケースが多いです。なぜなら、集客を止める＝将来の受注の種を止めることになるからです。特に建築は検討期間が長い商材です。今問い合わせが減るということは、数ヶ月後の受注がさらに減ることを意味します。

② 値引きで受注しようとする

建築会社の場合、受注が減ると、価格で勝負したくなる気持ちはよく分かります。しかし、

• 利益が圧迫される
• 価格目当ての顧客が増える
• クレームリスクが高まる

といった悪循環に入りやすくなります。特に資材が高騰している今、無理な値引きは“受注すればするほど苦しくなる状態”を生み出してしまいます。値引きでの集客はやめましょう。

③ ターゲットを広げすぎる

「とにかく誰でもいいから受注したい」こう考えてターゲットを広げすぎると、結果的に誰にも刺さらない発信になります。新築もリフォームもやる、低価格も高性能も打ち出す、強みがぼやける…こうした状態では、比較検討の中で選ばれにくくなります。あれもこれもと広げ過ぎるのはやめましょう。

④ 問い合わせ数だけを追う

「まずは数を増やそう」という考えも危険です。確かに建築会社の場合、問い合わせ数はとても重要ですが、“質の低い問い合わせ”が増えても受注にはつながりません。特に今は、

• 様子見の顧客
• 価格だけ比較する顧客

が増えやすいタイミングです。その中で闇雲に数を追うと、営業の負担だけが増えてしまい、かえって効率が悪くなり、本当に必要な顧客をとりこぼします。

⑤ 情報発信を止める

建築業界では、不安な時ほど、発信が止まる会社が増えます。しかし、顧客側はむしろ逆で、「不安だからこそ情報を探している」状態です。このタイミングで発信を止めると、

• 比較対象から外れる
• 信頼を得る機会を失う

という大きな機会損失になります。

建築会社は不況時ほど「攻め方」が問われる

ここまで見てきたように、不況時にやりがちな施策の多くは短期的には安心でも、中長期ではマイナスに働くものばかりです。そして重要なのは、不況でも仕事がある会社は、例外なく「止めていない」という点です。

• 発信を止めない
• 提案を止めない
• 改善を止めない

むしろこのタイミングだからこそ、「選ばれる理由」を明確にし、伝え続けている建築会社が生き残っています。

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建築会社が今やるべき集客戦略

ここまで見てきた通り、今の建築業界は「待てば良くなる」状況ではありません。だからこそ重要なのは、「今の環境でも選ばれる仕組みを作ること」です。ここでは、今すぐ取り組むべき集客戦略を具体的に解説します。

① 「価格」ではなく「理由」で選ばれる設計にする

資材が高騰している今、建築会社が価格だけで勝負するのは限界があります。重要なのは、「なぜこの価格なのか」を説明できる状態をつくることです。

• なぜこの仕様なのか
• なぜこの工法なのか
• なぜこの金額になるのか

これらを言語化し、ホームページ上でしっかり伝えることで、単なる価格比較から一歩抜け出すことができます。また、長期的なコスト（メンテナンス・耐久性）や、施工体制やチェック体制、アフターサポートの内容といった“見えない価値”を可視化することも重要です。

② ターゲットを絞り「今すぐ客」に集中する

不況時は、すべての顧客を追いかけるべきではありません。特に重要なのは、「今動こうとしている人」に集中することです。こんな不況の中でも、今すぐ動きたいという顧客は一定数います。

例えば、

• すでに検討を始めている人
• 他社と比較している人
• 期限が決まっている人（入居・売却など）

こうした層に向けてメッセージを最適化することで、受注確度を高めることができます。

③ 「不安に答えるコンテンツ」を強化する（SEO）

今の顧客は、不安を抱えた状態で情報収集をしています。つまり、「不安に対する答え」を出している会社が選ばれるということです。

建築会社の場合、具体的には、

• 資材高騰でも今新築を建てるべきか
• リフォームのタイミングは今でいいのか
• 価格が上がる理由と今後の見通し
• 工期遅延のリスクと対策

こうしたテーマでコンテンツを用意することで、検索段階から信頼を獲得できます。

④ 問い合わせ前の顧客の“不安”を徹底的に潰す

今は「とりあえず問い合わせ」する時代ではありません。むしろ、顧客は問い合わせ前に情報収集をして、8割判断されていると考えるべきです。そのため、

• よくある質問の充実
• 価格の考え方の説明
• 工期や納期のリアルな情報
• 施工体制や品質管理の説明

といった情報を事前に提示し、「この会社なら大丈夫そう」と思ってもらうことが重要です。

⑤ 比較検討で勝つための導線をつくる

今はほとんどの顧客が複数社を比較しています。その中で選ばれるためには、比較される前提で情報を設計することが必要です。

例えば、

• 「他社で見積もりを取っている方へ」ページ
• 自社が向いている人・向いていない人の明示
• 他社との違いの整理

こうしたコンテンツがあることで、比較検討の中でも選ばれやすくなります。

⑥ “相談される会社”になる

最後に最も重要なポイントです。不況時に強い会社は、売り込む会社ではなく、「相談される会社」になっています。

情報発信を続け、不安に寄り添い、判断材料を提供する。この積み重ねによって、「なんかこの会社良さそう。とりあえずこの会社に聞いてみよう」というポジションを取ることができます。

今こそ「選ばれる理由」をつくるタイミング

資材高騰や不況は確かに厳しい環境ですが、見方を変えれば“会社の差がはっきり出るタイミング”でもあります。

• 価格でしか勝負できない会社
• 理由で選ばれる会社

この差は、これからさらに広がっていきます。だからこそ今、集客のやり方を見直すことが、将来の受注を左右します。

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【まとめ】不況時こそ“選ばれる会社”が残る

今回の資材高騰や不安定な情勢は、建築業界にとって確かに大きな試練です。

• 資材は高騰し続ける
• 納期は不安定になる
• 利益は圧迫される
• 倒産リスクも高まる

こうした状況の中で、「厳しいから仕方ない」と受け身になるか、それとも「この環境でも選ばれる仕組みをつくるか」で、今後の結果は大きく変わります。過去のウッドショックでもそうだったように、外部環境そのものではなく、“どう対応したか”が明暗を分けました。

そしてこれからは、価格で選ばれる会社ではなく「理由で選ばれる会社」売り込む会社ではなく「相談される会社」が生き残っていきます。不況時は決して「集客を止めるタイミング」ではありません。むしろ、“選ばれる理由”を明確にし、発信を強化するべきタイミングです。

もし今、

• 問い合わせが減ってきている
• このままでいいのか不安がある
• 集客のやり方を見直したい

と感じているのであれば、一度立ち止まって整理することをおすすめします。

ゴッタライドでは、建築業界に特化したWEB集客の支援を行っています。現状のホームページや集客状況をもとに、今やるべき施策を具体的にご提案することも可能です。まずはお気軽にご相談ください。

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