新築だけでは危険？工務店が今やるべき戦略「買取再販・リノベ事業」

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新築市場の厳しい現実。追い打ちをかける「ナフサショック」

およそ10年前、多くの工務店では「新築受注を増やすこと」が、そのまま会社の成長戦略でした。住宅展示場や完成見学会を行い、紹介や口コミで新築を受注し、着実に売上を伸ばしていく。そんな王道モデルが成立していた時代です。

しかし現在、その前提が大きく崩れ始めています。人口減少や世帯数の変化に加え、住宅価格の高騰によって、「新築を建てたくても建てられない層」が急増しています。さらに、建材価格や設備価格の上昇、職人不足、金利上昇への不安など、工務店経営を取り巻く環境は年々厳しさを増しています。

つまり今の住宅業界は、単なる景気の波ではなく、「市場構造そのもの」が変化しているタイミングにあるのです。だからこそ今、多くの建築会社が「新築以外の収益の柱」を模索し始めています。その中でも特に注目されているのが、“既存住宅を活かすビジネス”である「買取再販・リノベーション市場」です。

15年ぶりに80万戸割れ。止まらない新築着工数の減少

現在の住宅市場において、新築事業の縮小は誰の目にも明らかです。リフォーム産業新聞社の「中古住宅・買取再販＆リノベ市場データブック」によると、2024年の新築住宅着工戸数は前年比3.3%減の79万2098戸となり、実に15年ぶりに80万戸を下回る結果となりました。

この減少傾向は一時的なものではなく、持ち家については前年比2.8%減（21.8万戸）で3年連続の減少となっており、長期的かつ構造的な新築離れが進んでいるのが実情です。

こういった背景には以下のような構造的要因があります。

• 人口減少
• 若年層の減少
• 晩婚化・未婚化
• 住宅価格の高騰
• 住宅ローン金利への不安
• 建築コスト上昇

つまり、この今の情な状態は、「景気が戻れば回復する」という一時的な問題ではありません。今後、日本全体で新築需要が大きく伸びる可能性は低く、“限られた市場を奪い合う時代”へ突入しているのです。

資材高騰・設備不足で「利益が残らない」時代に 

新築着工数の減少に加え、現在の建築会社経営をさらに苦しめているのが、深刻な資材価格の高騰です。ウッドショック以降、住宅設備・建材・物流コストは上昇を続けており、近年ではナフサ価格高騰の影響によって、樹脂製品や住宅設備の値上がりも深刻化しています。

給湯器、キッチン、トイレ、サッシ、断熱材などの納期遅延や供給不安も、依然として業界全体の課題です。その結果、工期の長期化、原価率の悪化、利益率の低下、見積提出後の価格変動リスクが発生し、“受注しても利益が出にくい”状況になっています。

実際、「忙しいのに利益が出ない」「売上はあるのに資金繰りが苦しい」と感じている工務店経営者も少なくありません。どれだけ営業努力によって受注を増やしても、1棟あたりの利益率は以前より大きく圧迫されています。これまでのように、「新築受注数を増やせば会社は成長できる」というビジネスモデルは、徐々に限界を迎えつつあると言えるでしょう。

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消費者の目は「新築」から「手頃な中古・リノベ」へ

新築市場が厳しさを増す一方で、実は消費者側の住宅購入に対する価値観も大きく変化しています。かつては「マイホーム＝新築」が当たり前でしたが、現在は住宅価格の高騰によって、“新築を建てたくても予算が合わない”という家庭が急増しています。

特に若い世代を中心に、「新築にこだわらない」「立地を優先したい」「中古を自分好みにリノベしたい」「住宅ローン負担を抑えたい」という考え方が広がっており、消費者の目は徐々に“中古住宅＋リノベーション”へ向かい始めています。

こうした時代背景を追い風に、今大きく成長しているのが「買取再販・リノベーション市場」です。

新築高騰の裏で成長を続ける「買取再販市場」 

新築住宅の価格高騰によって、消費者の関心は「手頃な中古住宅」へと明確にシフトしています。その受け皿として急成長しているのが「買取再販市場」です。買取再販とは、中古住宅を仕入れ、リフォーム・リノベーションによって価値を高めて再販売するビジネスモデルのこと。 

データによると、2024年の買取再販の販売戸数は4.7万戸に達し、2016年と比較して約1.4倍に増加しました。市場規模も1兆3300億円に達するとされており、過去最高を更新し続けているという非常に有望なマーケットです。

これは単なる一時的なブームではありません。「新築供給が減る一方で、既存住宅ストックは増え続ける」という日本の構造そのものが、この市場を押し上げているのです。

「買ってすぐ住める家」が求められている中古住宅流通の現状  

さらに注目すべきなのが、消費者の購買行動の変化です。

2023年度のデータでは、中古住宅購入後にリフォームを実施する割合が、全体の39%となり、前年から4.3ポイントも減少。この購入後改修率の低下は、消費者が自分でリフォームを手配するよりも、売主側ですでに、改修を済ませている「リフォーム済み物件（買取再販物件）」を選ぶケースが増えていることを示唆しています。

以前は、中古住宅を購入し、自分でリフォーム会社を探し、リノベーションする。という流れが一般的でした。しかし現在は、「面倒な手間を省きたい」「すぐ住める状態がいい」「住宅ローンを一本化したい」「完成イメージが分かる家を選びたい」というニーズが強くなっています。その結果、「リフォーム済み中古住宅」の人気が高まり、買取再販物件への需要が拡大しているのです。

その影響から、買取再販に限らず、中古住宅市場全体の流通が活発化しています。2023年の中古住宅流通戸数は前年比8%増の15万9000戸を記録。注目すべきは、中古マンションの流通戸数（8万戸）が、中古戸建て（7万8000戸）を上回っている点で、中古マンション市場の流動性の高さが見て取れます。 

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なぜ今、工務店が「買取再販・リノベ」に参入すべきなのか？ 

買取再販・リノベーション市場の拡大を受け、現在は不動産会社だけでなく、異業種や大手企業まで続々と参入しています。しかし、その一方で市場が拡大するほど、「ただ安くリフォームするだけ」の物件では選ばれにくくなっているのも事実です。「古い家を適当に直して売る」だけでは通用しない、質の高いマーケットへと進化しているのです。 

これからの中古・リノベ市場で求められるのは、

• 安心して住める性能
• デザイン性
• 適切な施工品質
• 長く住み続けられる提案力

といった、「住宅そのものの価値」です。だからこそ今、この市場で本当に強みを発揮できるのが、建築のプロである工務店・建築会社なのです。これまで新築事業で培ってきた施工力や現場力、提案力は、買取再販・リノベ市場において大きな武器になります。

最大の武器は工務店の「施工力・提案力」にある

実は、買取再販市場で最も重要なのは「施工品質」です。中古住宅は物件ごとに状態が異なるため、

• 構造の見極め
• 劣化診断
• 断熱・耐震性能の改善
• コスト管理
• デザイン提案

など、高度な知識と経験が必要になります。つまり、この市場は“建築のプロ”ほど有利な市場なのです。特に地域工務店は、

• 現場力
• 職人ネットワーク
• 提案力
• 地域特性への理解

という大きな強みを持っています。これは、不動産会社や異業種参入企業には真似しにくい部分です。だからこそ、建築のプロフェッショナルである「工務店・建築会社」が今すぐ参入する意義があります。異業種にはない「建物の構造に対する深い理解」「確かな施工力」「技術に基づいた適正なコスト管理」は、中古住宅を再生・販売する上で他社を圧倒する強力な差別化要因（武器）となります。

「工事だけ請ける」から「利益をつくる側」へ

これまで多くの工務店は、下請け工事やリフォーム工事受託、新築請負という形で収益を上げてきました。しかし買取再販では、

• 自社で物件を仕入れる
• 自社で価値を高める
• 自社で利益を設計する

という、“利益を生み出す側”へ回ることができます。これは単なる工事受注ではなく、「事業モデルそのものを変える」という大きな意味を持っています。下請けとしてリフォーム工事だけを請け負うのではなく、自社で物件を仕入れ、付加価値をつけて再販する仕組みを作ることが、高い利益率を生み出す鍵になります。 

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空き家900万戸時代。これからは「ストック活用」が主戦場になる

現在、日本全国の空き家数は900万戸を超え、空き家率は13.8％と過去最高を記録しています。今後さらに人口減少が進めば、空き家は増え続けると予測されています。

つまり今後の住宅業界は、「新しく建てる時代」から「既にある住宅をどう活かすかの時代」へ移行していく可能性が高いのです。これは裏を返せば、工務店にとって巨大なチャンスでもあります。中古住宅を、

• 再生し
• 価値を高め
• 流通させ
• 地域資産として活かす

という役割を担えるのは、地域に根差した建築会社だからです。

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【まとめ】“新築一本”から脱却し、新たな収益の柱をつくる時代へ 

新築市場の縮小は、もはや避けられない流れです。さらに資材高騰や設備不足によって、「建てれば利益が出る時代」は終わりつつあります。しかしその一方で、

• 中古住宅流通
• 買取再販
• リノベーション市場

は、今後も成長が期待される分野です。そして、この市場で本当に強いのは、現場を知る工務店・建築会社です。これまで培ってきた施工力や提案力は、これからの時代において大きな武器になります。

「新築だけに依存しない経営体制をつくる」それは、これからの建築会社にとって重要な経営戦略の一つになるはずです。ゴッタライドでは、工務店・リフォーム会社向けに、

• 買取再販事業の集客導線設計
• リノベーションサイト制作
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などを行っています。「これから中古・リノベ市場に力を入れていきたい」「新築依存から脱却したい」そんな方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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