【保存版】リフォームの集客方法まとめ集｜広告成功のポイントとは？

リフォーム会社は、販促費を何に使っているか？

集客のために、他のリフォーム会社さんがお金をどのように使っているのか、一例をご紹介します。

2021年6月、当社が独自でアンケートを行った結果をご紹介します。

多くのリフォーム会社は、オリコミチラシが主流

 

 

リフォーム会社に絞って、販促費の使いみちを質問したところ、販促費の５割以上を紙媒体に使っている会社が70%でした。

新築事業者は、紙媒体とネット広告で同じぐらいお金をかけていたのですが、リフォーム会社はグラフで示すとおり、ほとんど紙媒体という結果でした。

新築に比べ、リフォームの方が顧客の年齢層が高く、まだ新聞を購読している方が多いことが理由として挙げられます。

チラシを止めて、ネット集客にシフトする会社も

ブランディングに力を入れる工務店も多いですが、ホームページもまさに会社の個性が反映される媒体です。

 

自社の特徴や個性をホームページのデザインにも反映したいところです。

本記事では、デザインのテイスト別に参考事例を紹介しているので、どんな雰囲気が自社に合っているのかを見つけていただければ幸いです。

 

特にトップページには、自社の強みが伝わるようアピールしたい内容を整理してからデザインについて考えるのも進めやすいでしょう。

事例やプランの分かりやすさ

リフォームの顧客層には新聞オリコミチラシが有効とされているようですが、以前よりも反響の獲得コストが上がっているようです。

このままチラシ中心の集客でいいのか・・・、と悩みながらも、チラシを超える集客方法が見つかっていないという声もお聞きすることがあります。

 

そんな中、チラシにかけていたコストの一部をネット集客に使ったり、中には紙媒体を一切やめてしまったリフォーム会社さんもあるようです。

 

全体的な流れとしては、新聞の購読者層が高年齢化し住まいにお金をかけなくなるでしょうし、リフォームの顧客層も新聞を取っていない人が増えてくる傾向は変わりません。

このことから、リフォーム集客では『脱・チラシ』が避けられないテーマとなってきます。

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リフォームの集客戦略は、ジャンルごとに異なる

一概にリフォームと言っても、金額も工事の種類もさまざまです。

集客方法もジャンルごとに分けて考えた方がイメージしやすいでしょう。

 

以下のような２軸で分類してみました。

横軸の「モノ」を求めている / 「コト」を求めているというのは、システムキッチンや給湯器のように、ユーザーがモノを探すところから始まるのか、雨漏り補修のように人の手によって修理・改良されることを探しているのかという観点です。

 

また、縦軸の提案が必要 / 不要 というのは、営業やプランナーによって提案しないと売れないリフォームなのか否か、言い換えるとユーザーが完成形をイメージしやすいリフォームかどうかという観点になります。

 

 

代表的なリフォームを２軸で分けた表に配置してみると、それぞれの工事の特徴が見えてきます。

どのような点を訴求すると、集客しやすいかのヒントが得られるでしょう。以下、詳しくご紹介します。

「提案が不要なリフォーム」における集客は、シンプル第一

提案が不要なリフォームというのは、ユーザーにとって完成形がイメージしやすいリフォームです。

壊れたものを直す、古くなったものを新しくするといったリフレッシュ工事が多いでしょう。

このジャンルでユーザーが重視するのは「価格」、「スピード」、「手間がかからない」の３つです。

 

オンライン・オフラインを問わず、価格がお値打ちで、すぐに工事してくれる、めんどうな打ち合わせややりとりが少ない、決済がかんたんなどを訴求することで集客しやすくなるでしょう。

 

ホームセンターや家電量販店などはスケールメリットを活かした方法をとるでしょうし、ネットに特化した会社はユーザーの利便性を強みにアピールするのがセオリーです。

地域密着のリフォーム会社の場合、ローカル色を出していくのがポイントです。

「提案が必要なリフォーム」における集客のポイント

提案が必要なリフォームというと、問題解決型のサービスです。

増改築やリノベーションのような大規模リフォームの場合、オーダーメイドで進めていきます。

具体的には、ヒアリングを行って悩みや理想を聞き出し、個別提案を行います。

ユーザーは購買経験も少ないですし金額も大きくなるので、期待は大きいけれど失敗したくないという感情も抱えています。

 

このジャンルで集客を目指すには「人柄」、「デザイン」、「安心感」の３つがポイントです。

 

まず、提案をするためにはユーザーと話をすることが欠かせません。

打ち合わせをした担当者との相性が良かった、という声を聞くことがありますが、人柄やキャラクターが良い、親近感を持ってもらうのは重要です。

次に、おしゃれ、かっこいいと感じるリフォームをやれそうかという観点。施工実績を写真で示し、デザイン性を伝えましょう。

 

そして、安心感は保証や実績、会社が近くにある、といったことで演出します。

３つの要素、すべてを満たすことがベストですが、会社によって特徴もさまざまなので、自社の強みや競合会社との違いを訴求するのが集客のポイントです。

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リフォームのカスタマー・ジャーニーにおける接点

集客・マーケティングは、ユーザー属性に合わせた施策が必要です。

リフォーム集客においても同様で、受注に至るまでの流れを「認知」、「情報収集」、「比較検討」、「商談」、「購入」とフェーズ分けして整理してみましょう。

それぞれのフェーズにあった媒体や施策があるので、目的に合わせて使い分けましょう。

 

リフォーム会社の認知を高める方法

まずは自社の存在を知ってもらうフェーズが「認知」です。

リフォームのことを考えている人は、全体からするとごく一部で、ほとんどの人は「潜在層」に分類されます。

その人たちに、社名やロゴマーク、店舗を知ってもらい、リフォームを検討するタイミングで思い出してもらうのが目的です。

オンラインで出来ることは限りがあるので、オフラインによる施策を優先するのが一般的です。

情報収集しているユーザーに見つけてもらう方法

それまでリフォームを意識していなかった「潜在層」のユーザーが、何かをきっかけにリフォームを考えるようになり、「顕在層」に変わります。

どんなリフォームをしたらいいのか、いくらぐらいお金がかかるのか、どんな会社に頼んだらいいのか・・・など、情報収集をした際に、自社を見つけてもらうのがこのフェーズです。

比較検討しているユーザーに向けたメディア

情報収集をした結果、リフォームをどこに相談するか、を考えているユーザーが「比較検討」のフェーズになります。

相見積もりとなることが多いですが、候補となる上位３社くらいに入っておかないと反響にはつながらないでしょう。

この会社に詳しく聞いてみたい！と、ユーザーの心をぐっと掴まないと先に進みません。

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リフォームのウェブ集客方法

具体的にオンラインでの集客方法について、１つずつ解説します。

自社ホームページ

ウェブ集客に欠かせないのが自社ホームページです。

ネット広告やSNSを経由したアクセス流入の受け皿となり、多くのリフォーム会社が注力しています。

オリコミチラシなど紙媒体をきっかけに、会社のことをホームページを確認するという流れも一般化しているので、リフォーム集客をホームページ無しで行うのは難しい時代です。

リスティング広告

手っ取り早く自社ホームページへのアクセスを増やす方法として挙げられるのがリスティング広告です。

少額からスタートできるので、いろいろ試しながら運用していくのがおすすめです。

検索広告

リスティング広告の中でも一般的なのが、検索広告（検索連動型広告）です。

GoogleやYahoo! で、キーワード検索の結果ページの上部や下部に表示される広告です。

検索語句（キーワード）に連動した広告が出稿できるので、反響に繋がりやすいユーザーの流入が期待できます。

 

広告がクリックされると費用が発生するので、ムダな広告費をへらすことができる反面、１クリックあたりの料金が高騰するケースもあります。

機械学習によって広告設定の自動最適化が進んでいますが、まだまだ人力で管理設定する領域もあり、広告運用の専門会社もたくさんあります。

ディスプレイ広告

ネットサーフィンしていると、バナー画像などの広告を目にすることもあります。

それらは、ディスプレイ広告といって、興味関心、性別や年齢など、ユーザー属性に合わせた広告を出稿するしくみになっています。

 

一度訪問したホームページの画像広告が、他のホームページに行っても追いかけてきた…という、再来訪を促すリマーケティング広告も、このディスプレイ広告に含まれます。

SEO（検索エンジン最適化）

お金をかけずにアクセスアップを図りたい、という方に向いているのがSEO（検索エンジン最適化）です。

リスティング広告に比べて手間や時間がかかりますが、中長期的に見るとコスパの良い集客方法です。

 

一概にSEOと言っても、リフォーム会社によって、その認識には大きな開きがあります。

「リフォーム　岐阜」のように地域名を組み合わせたキーワードで、上位表示されているかどうかだけを考えている方もいれば、検索エンジンからのアクセス流入数だけで評価している方もいます。

 

在るべき姿としては、問い合わせにつながるキーワードでアクセス流入があるかを評価すべきであり、そのための施策を行うのが本質的なSEOと言えるでしょう。

SNS

ここ数年、リフォームのウェブ集客においても注目されているのがSNSです。

スマホが普及し、手軽に情報発信ができるようになったことで、SNSからリフォームに関する情報を得ているユーザーもいます。

予算や人員にも限りがあるので、自社の特徴が伝わりやすいメディアから注力するのがおすすめです。

Instagram

以前は若い女性がつかっているというイメージでしたが、最近は大きく変わりました。

ユーザーの男女比が４：６と男性も多く使っており、年代別の利用率も40代の４割、50代の３割となっています。

リフォーム世代のユーザーが増えているので、リノベーションなど写真でイメージを伝えやすいものをアピールするのに向いています。

 

具体的には、フォロワーを増やす施策と、継続的に投稿して情報発信を行い反響を得る施策の２ステップで考えていきましょう。

Facebook

Facebookは、実名登録のSNSです。

MAU（月あたりのアクティブユーザー数）ではInstagramに追い越されていますが、今でも多くの人が利用しているSNSです。

2012年にInstagramを買収し、データ連携しているのでInstagramに投稿するときに同時にFacebookにも投稿しているリフォーム会社も多いです。

LINE@

LINEは、日本でもっとも利用者が多いSNSです。

特に、LINE＠という店舗・法人向けのサービスは、既にアカウントを持っているユーザーも多いので親しみやすいでしょう。

しかし、InstagramやFacebookに比べ、SNS内で自社アカウントを見つけてもらうことは難しく、対面したときやオフラインメディアを通じて友達登録をしてもらうのが一般的です。

 

反響獲得に限定せず、写真を送ったり、メッセージをやりとりしたりするなど、商談の効率化を図るために利用しているリフォーム会社も多いです。

SNS広告

いくつかSNSを紹介しましたが、それぞれのメディアに広告機能があります。

特にFacebookは、年齢や住まいの住所など、たくさんのユーザー情報を持っているので、ターゲットとなるユーザーにピンポイントで広告を出すことができます。

さらに、認知拡大、リード獲得など目的に合わせた広告出稿ができるので、活用するのがおすすめです。

Youtube

テレビよりもYoutubeを見ている時間の方が長いというユーザーも増えましたし、Youtubeチャンネルを開設しているリフォーム会社もあります。

動画コンテンツを制作しようと思うとハードルは高くなりますが、継続的にコンテンツを投稿しているリフォーム会社では効果を実感しています。

 

具体的には、Googleなどでキーワード検索をした際に、ウェブページと共にYoutube動画が検索結果として表示されることも多いですし、Youtube内でキーワード検索されることもあります。

すぐに効果は得られないかもしれませんが、蓄積したコンテンツは競合会社と差別化する武器になるでしょう。

 

ポータルサイト

ホームプロやリショップナビのような、リフォームに特化したポータルサイト活用も、集客方法の１つとして挙げられます。

 

リフォームを検討しているユーザーが問い合わせすると、複数のリフォームから一括提案がもらえるようなポータルサイトが、やはり仕事につながっているようです。

他社と比較検討し、発注先を決めるという流れですので、単にポータルサイトを利用すれば受注が増えるとは言い切れません。

自社ホームページもそれなりに作り込んでいて、提案力のある会社が選ばれます。

料金体系も基本料金と、成約時に発生する手数料の組み合わせになっていることが多いです。

 

自社の商圏で、どれくらいの反響が来ているのか、競合となる会社としてどんなところがあるのか、などを考慮して活用するかどうかを検討してみてはいかがでしょう。

Googleビジネスプロフィール（MEO）

Googleビジネスプロフィール（旧称、Googleマイビジネス）とは、Google上で会社や店舗情報を管理できる機能です。

 

登録した情報が、GoogleマップやGoogleの検索結果に表示されます。

店舗の住所や定休日、営業時間の他に、口コミ情報が管理されます。

自社ホームページに掲載してあるお客様の評価よりも、第三者が運営するところにのっている口コミの方が信憑性が高く感じるユーザーもいます。

できるだけ多くの良い評価を集めておきたいところです。

一朝一夕には件数や評価は増えないので、会社として業務の一連の流れを整備しておきたいところです。

 

Googleビジネスプロフィールの情報は、特に社名検索をしたときに表示されます。ユーザーが比較検討する際に見られることも想定し、準備しておきましょう。

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リフォームのオフライン集客方法

今までオンラインのリフォーム集客についてご紹介してきましたが、ここからはオフラインの集客方法を解説します。

カスタマージャーニーにおける顧客接点の図でも紹介したように、会社の認知拡大にはオフライン施策が適しているものが多いです。

予算や目的に合わせて使い分けましょう。

新聞オリコミチラシ

リフォーム会社で集客に最もお金を使っているのがオリコミチラシでしょう。

チラシを撒いたらすぐに反響がくるかどうか一喜一憂せず、継続的に撒き続けることで認知され反響が取れるようになるという考え方をしているリフォーム会社も多いです。

そのためには、予算やスケジュールの計画を立ててから取り組みたい施策です。

 

また、以前はチラシを見てすぐ電話をかけるユーザーが多かったのですが、最近はホームページを確認し、問い合わせフォームから連絡をするといった動きもあります。

QRコードを載せるなどして、チラシを見たユーザーの動きを分析しようとしているケースも見受けられます。

イベント、相談会・見学会

リフォーム相談会や現場見学会などのイベントも集客施策としては有効です。

特にインターネットで検索しても得られない情報が得られるのがオフラインで行うイベントの価値です。

特に増改築やリノベーションなどの見学会は、そこでしか見られないですし、結果がイメージしづらいリフォームだけに訴求しやすいです。

 

また、大掛かりなイベントが難しい場合、セミナーや相談会といったお話をするイベントもあります。

対面でコミュニケーションを取ることで、参加者が少なくても契約率は高くなります。

 

いずれにしても、イベントは開催・運営することよりも、イベントに来てもらうための施策がカギになります。

店舗

来店型のリフォーム会社も増えました。幹線道路沿いに店舗を構えることで、お店の存在そのものが地域にお住まいの方の目に触れる機会が増えるのはとても重要です。

店舗看板のデザインやロゴマークの見せ方、駐車場の使いやすさなど、ブランディングの観点からも重視しましょう。

 

本題の集客から逸れますが、店舗の知名度や認知度は採用にも影響します。

労働集約型産業のリフォーム会社にとって、店舗の改装費や家賃には広告費や採用費が含まれていると考えているリフォーム経営者もおられるようです。

営業車・社用車

営業マンや現場管理者が乗る営業者・社用車も、地元での認知度アップになります。

車の台数が多ければ多いほど、会社のロゴマークなど商圏ユーザーの記憶に刷り込むことができるでしょう。

 

一般的には白やグレーの地味な色を選択されることが多いですが、一部の会社ではブランディングの一環として、車を全塗装している会社もあるようです。

現場シート

看板広告

交通広告

交通広告というと、電車や地下鉄などのイメージが強く、車中心の地方都市の場合、あまりピンとこないかもしれません。

 

しかし、ラッピングバスのようなバスそのものを広告媒体としたり、バス停に看板やポスターを掲載している場合があります。

交通広告は、すぐに反響が増えるようなものではありませんが、商圏における認知向上が狙いです。

競合会社に比べ、自社の露出の仕方を考えて予算化したいですね。

フリーペーパー、地域情報誌

フリーペーパーや地域情報誌などの紙媒体は、限定されたエリアにおける貴重な媒体と言えます。

 

既に広告出稿している競合会社がある中で、どうやって自社の認知を高めるかがポイントになるでしょう。

問い合わせ獲得を目指すのか、知名度を高めることを目指すのか目的に合わせたクリエイティブを考えましょう。

クチコミ、紹介

クチコミや紹介は、とても契約率が高い経路であるにも関わらず、会社によって取り組み方に大きな差があるようです。

良い仕事をしていれば、顧客満足に徹していれば、という考え方があるかもしれませんが、紹介いただけるようなシクミを持っているかどうかで成果は大きく異なります。

 

まずは、反響の中でも紹介案件が何件あったのか、どの担当者が紹介をもらっているかを数字として把握するところから始めましょう。

その数字を集計し、評価する制度をつくることがはじめの一歩となるでしょう。

近隣あいさつ、ドアコール

施工現場の近隣あいさつから反響を得ているリフォーム会社もあります。

訪問販売というと好き嫌いが別れますし、心理的なハードルも高いでしょう。

近くで工事をしていることのご連絡をキッカケに、反響が得られるとしたら損をする要素はありません。

 

以前からある方法ですが、改めて近隣あいさつの在り方、社内ルールの徹底を見直してみてはいかがでしょう。

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集客施策を評価する

これまでオンライン、オフラインに分けながらリフォーム会社の集客方法を紹介しました。

新たな気付きもあったかもしれませんが、以前から知っていた集客方法もあったでしょう。

気になるのは、あれこれ手間やお金をかけた結果、元が取れるのか？という費用対効果が気になるはずです。

 

ますます多様化、複雑化するリフォーム集客において、集客施策をどのように評価すればいいのでしょう？効率がいい集客方法をどうやって見極めればいいのでしょうか？

その考え方について、ご紹介します。

リフォーム集客でもアトリビューション分析

アトリビューション分析とは、集客・マーケティングにおける効果測定の方法の１つです。

チラシを見て、リスティング広告を経由してホームページを閲覧し、Instagramを確認してから、ホームページのフォームより問い合わせした。

というユーザーがいた場合、問い合わせに至るまでの経路を適切に分析すべきです。

 

ホームページのフォームから問い合わせがあったので、ホームページの成果と結論づけるには少し乱暴ですね。

アトリビューション分析は、問い合わせという成果に至るまで経路や接点を評価し、すべてのマーケティング活動の効果測定を行います。

 

１つの例を挙げると、ホームページの問い合わせフォームにアンケート項目を追加します。

「当社を何で知りましたか？」という設問に対し、ネット広告、Instagram、以前から知っていた、友人・知人の紹介など、複数の媒体をチェックできるようにしておきます。

 

例えば、問い合わせのキッカケとなる項目が４件あった場合、１件の問い合わせを４等分し、“各媒体を0.25件の反響があった”と割り当てます。

このように再集計をすることで、それぞれの集客施策を評価することができます。

 

感覚的にそれぞれの施策を評価したり、紙媒体の方が実物があるので納得していたりすることが多いかもしれませんが、リフォーム会社の集客コストはけっこう大きいです。

効率化に向けて、積極的に取り組みましょう。

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まとめ

リフォーム会社の販促費の使い方から、オンライン・オフラインの集客施策、そして、それらの評価方法までお伝えしましたがいかがでしたか？

 

競合会社がやっていることや、コンサルのアドバイスに従って集客を行ってきたかもしれませんが、ますます媒体が多様化する中で、それぞれのリフォーム会社にあった集客手法は別物になるでしょう。

 

今回、事例として挙げた方法の中で、みなさまに合った最適な集客手法が見つかるといいですね。参考にしていただければ幸いです。