工務店、リフォーム会社の集客〜デジタルシフトへの進め方〜

集客をデジタルシフトする目的

デジタルシフトの「シフト」とは、切り替えという意味です。

要は、今まで勘や経験に基づいてふんわりやっていた集客活動を、「デジタル化する」ということです。

その目的について整理します。

属人的な部分を減らし、標準化

今月の目標達成するには反響数が足りなさそうだから、オリコミチラシを追加しようか・・・、といった場当たり的な集客方法をとっていたケースもあるでしょう。

集客媒体が複雑化し、広告以外にもSNSなどの情報発信が効果を上げるようになり、今までの感覚的な方法は通用しにくくなっています。

属人的なマーケティングではなく、数値に基づいた判断をするのであれば、集客業務も標準化できそうです。

集客・営業活動の効率化

媒体も施策も複雑化してきました。

やらなければならないことが多すぎる・・・、というのがマーケティング担当者の本音でしょう。

他社の成功事例を見たり、経営者からあんなこともやりたいという依頼がきたりする中で、予算も工数もパンク寸前かもしれません。

言われたことをやるだけではなく、PDCAを回し、なにをやるべきかの取捨選択をするためにも、集客のデジタルシフトは必要でしょう。

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販促活動のデータ化から始めよう

集客のデジタルシフトをすすめるためには、データを見て、意思決定する体制が必要です。

工務店やリフォーム会社において、頭では分かっているものの集計するのが面倒だったり、ルールが徹底されずにヌケモレができてしまったりしているケースも多いでしょう。

まずは、データ化から始めましょう。

過去の販促活動を数値化しよう

データ化して分析しようと思うと、なにやら専用のシステムを導入しなきゃいけないのか…と思うかもしれません。

でも、ご安心ください。Excelやスプレッドシートで十分です。

まずは過去の集客に関するデータをまとめていきましょう。

販促費のまとめ

過去１年間に、販促費や広告料として、何にいくらかかったのかまとめましょう。

イメージとしては、下のような感じです。

経理の担当者に依頼すれば、多少手間はかかるかもしれませんが、ヌケモレなく拾ってくれるでしょう。

反響経路のまとめ

過去の反響について、Excelなどで一覧表にまとめているでしょう。

ここでの「反響」は、見積り提案をしたという人ではなく、問い合わせや資料請求など個人情報が取得できた人が対象となります。

それぞれの反響（問い合わせ）について、どんな経路から問い合わせになったのかを分類しましょう。

一般的な項目としては、「ホームページ」、「来店」、「電話」、「イベント来場」などが挙げられます。

ここで、『チラシ』や『紹介・クチコミ』からの反響については、要注意です。

チラシを見た人が、電話をかけることもあれば、ホームページを確認してフォームから連絡をくれることもありますし、チラシを見てイベント来場するケースもあるので、特定が難しいでしょう。

ヌケモレなく、ダブリ（重複）なく集計したいので、集計するためのルールを決めましょう。

チラシを見てホームページから…という人は「ホームページ」、チラシを見て電話した…という人は「電話」のように、最初の接点が何か、を基準にしてしまったほうがシンプルかもしれません。

ステータスのまとめ

反響が、結果どうなったのかを整理しましょう。

具体的な商談ができたのか、成約にいたったのか等、それぞれの反響に対し、ステータスを記入しましょう。

過去の販促活動を分析する

上記のように過去の反響についてまとめると、いろいろなものが数値化できるようになりました。

• 過去１年間の反響数（合計）
• 過去１年間の受注数（合計）
• 反響に対する受注の割合
• 反響経路ごとの反響数、受注数、受注に至る割合
• 過去１年間の販促費（合計）
• １件の反響獲得に対する販促費
• １件の受注獲得に対する販促費

販促費と反響経路を一致させることが難しいので、反響経路ごとに反響獲得コストを算出しづらいですが、全体的な数値が見えてくるでしょう。

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集客のデジタルシフトを運用する

過去分を集計・分析したら、これからのデータをどうやって蓄積していくかという話です。

専用のシステムやアプリを導入する方法もありますが、基本的にExcelやスプレッドシートでシンプルに管理するところから始めましょう。

運用しながらルールを決めていくことが多いと思うので、最初にシステムを用意してしまうと、柔軟性がなくかえって不便になってしまうかもしれません。

集計する項目を追加して、媒体ごとの集客コストが集計できるようにしましょう。

その結果、反響獲得コストを下げたり、反響が受注に至る割合を高めたりして、集客・マーケティングの最適化が図れるようになるでしょう。

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集客媒体の見直し

媒体ごとに集計できる体制が整ったら、あとは実践と改善です。

「集客のデジタルシフト」というと、アナログ媒体の広告をやめて、ネット広告に変えていくことだと勘違いしがちです。

媒体ごとにリーチできるユーザーが異なるので、うまく組み合わせていきましょう。

特に注力したいネット媒体

工務店やリフォーム会社のマーケティング担当者さまであれば、集客を効率化するにあたって、ネット媒体にますます注目していることでしょう。

2019年にネット広告の市場が、テレビ広告を追い越したのに代表されるよう、ますますネット経由での反響は増えるでしょうし、数値化がしやすい媒体なので効率化も進めやすいです。

特に注力したい媒体について解説します。

自社ホームページ

ご高齢の方にもスマホが普及し、ネット検索してから問い合わせするという行動パターンが増えています。

フリーペーパーやオリコミチラシなどの広告を見たユーザーが、ホームページで詳しく確認する、という流れは一般化しています。

紙媒体に限らず、SNSやポータルサイトなどを通じて自社の存在を知ったユーザーも、ホームページを確認しに来ます。

さまざまな広告の受け皿として、自社ホームページの重要度は高まっています。

ネット広告（リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など）

インターネットを利用する時間が伸び、世代も広がっていることは、ネット広告でリーチできるユーザーが広がっていることを意味します。

検索結果に表示されるリスティング広告以外にも、スマホアプリやSNS内で露出できる方法もあるので、いろいろ試してみる価値はあるでしょう。

SNS（Instagram、LINEなど）

自社の認知を広める媒体としてSNSは有用です。

広告は、自社の売り込みになってしまいますが、SNSに価値ある情報を発信していると、（おしゃれな家を建てている工務店を見つけた！）とユーザーが見つけて、アカウントをフォローしてくれます。

売り込みをせずに、ファンをつくる媒体として住宅会社にもSNSは重要な媒体と言えるでしょう。

Youtube

文字や写真よりも動画の方が分かりやすいことが多々あります。

オシャレな家を建てている工務店であれば、ルームツアーのような動画で住まいを紹介することも出来ます。

技術力を売りにしている建築会社であれば、その建築ノウハウを動画化することで、商談がスムーズに進むこともあるでしょう。

自社の強みを表現する動画コンテンツを作成し、Youtubeチャンネルを作成するのは、今後さらに活発化すると予想します。

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まとめ

「集客のデジタルシフト」は、工務店やリフォーム会社の集客・マーケティング活動を大きく変えるでしょう。

従来の属人的な方法から、データを整理することで効率化が図れます。

１件あたりの反響獲得コストを下げられれば、同じ予算でも多くの問い合わせが得られます。

今まで、データ化して分析できていない建築会社にとって、始めるハードルは高いかもしれませんが、必須事項です。

手間をかけルールを決めて、社内の徹底に努めましょう。

また、媒体ごとに分析したり、費用対効果をみたりすることができるので、何に時間を使うべきかも明確になるので、ウェブ担当者にとっても自分の時間を確保するために必要な考え方ではないでしょうか？

お金や時間を有効活用できるよう、ぜひ集客のデジタルシフトに取り組んでみてください。

なお、本記事の画面キャプチャでも見せた「反響分析シート」というExcelファイルのサンプル版をご用意しています。

無料で配布していますので、興味をお持ちの方は、問い合わせフォームから「反響分析シートを希望」とご連絡ください。