工務店がはじめてのWeb集客で失敗しないためのWeb戦略

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工務店のWeb集客はなんのため？

Web集客を行う工務店はたくさんいますが、一体なんのためにWeb集客を行っているのか分かりますか？このブログを読む方は、これからWeb集客を考えている工務店さまであるということを前提に解説いたします。

下の図に示したように、まず工務店の売上獲得を3つのステップで考えると、「反響」という段階、「商談」というお客様と打ち合わせする段階、「契約」施工して売上につながるというステップがあります。

工務店が、新しい事業を立ち上げて、ホームページを使い、Web集客に取り組もうという段階では、はじめの「反響をとる」という目標を達成するためにやることです。工務店が、Web集客で使う労力や費用というのは、Web集客の結果、得られる売上に向けての部分になるため、「反響」「商談」「契約」というステップがそれぞれ進んでいくための第一歩としてホームページがあるということを、はじめに認識していただきたいです。

工務店の売上を構成する要素を明確化！費用をかけるべき部分を把握

次に、工務店の売上を分解していくと、以下のような図になります。

売上という要素を分解していくと、「契約数」、契約数を細分化すると、「商談数」、商談数を細分化すると、「反響数」、反響数を細分化すると、「反響窓口」となります。このようにしてみると、工務店の売上を構成する要素が明確になり、どの部分にお金や労力をかければいいのかが分かるようになります。

Web集客では、ただ単に、「アクセス数5000」「コンバージョン率〇％」と決めるのではなく、上記の図を参考に、売上が〇万円という目標を立てたら、契約数がどれくらいで、商談数がどれくらい、反響数がどれくらいで、だから、「Web集客の目標は○○」というように決めることが重要です。

新しく事業を立ち上げてWeb集客をすすめていく場合には、上記の図を参考にしながら、1つずつ整理し、なにから着手しようか、どこに費用をかけてようかということを考えましょう。

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工務店のWeb集客は「手間をかける」か「お金をかけるか」

ゴッタライドのお客様すべてにお伝えしていることではありますが、Web集客を成功させるには、「手間をかける」か「お金をかけるか」どちらかしかありません。

ホームページだから特別なことができるというわけではなく、競合や他の建築会社もみな、いろんな施策をやっている状態ですので、WEB集客では、王道の方法しかありません。裏技というものもありません。

Web集客の王道の方法というのは、

• 手間をかける方法：ブログの記事をしっかり書く、分析をして効果検証を繰り返すなど
• お金をかける方法：Web広告をバンバンやる、外注に多額の費用をかけてやってもらう

この2つの方法です。工務店が手間やお金をかけずに、Web集客ができる！という記事をたまに見かけますが、そういうのは、嘘です。工務店がWeb集客で成功させるためには、「手間をかけること」「お金をかけること」この2つの方法をどのように組み合わせて、バランスよく実行していくかがとても重要です。

工務店のWeb集客はどのくらい費用をかければいいのか

工務店がWeb集客で成功させるには、「手間をかける」か「お金をかける」かどちらかしかないとお伝えしました。それでは、実際に工務店は、どのくらい費用をかければいいのかということを解説いたします。

ゴッタライドで、2021年に建築会社様に向けてとあるアンケートを実施しました。その解答をご紹介しながら、工務店で必要なWeb集客の販促費用をご紹介します。

アンケートの結果、売上の2～5％を販促費として予算を立てているという建築会社がほとんどでした。

これからWeb集客に力を入れていこうという工務店であれば、少なくとも5%は販促費の予算に取っていただく必要があります。新事業を立ち上げて、これからWeb集客に取り組もうとしている工務店の場合であれば、他社に比べて足りていないものが多いはずです。ですので、売上の5%くらいで販促費を予算化しておかなければ、先行している競合他社に勝つことは難しいでしょう。

ここで注意したいのが、販促費＝ホームページにかける費用ということではなく、販促費は、反響を獲得するための反響窓口（ホームページ、電話、来店、口コミ、紹介など）全てを含めたものを販促費用として見込んでいただくという考え方がいいかと思います。

例えば、年商3,000万円の工務店の場合、その5％であれば、年間150万円を販促費として予算を組みましょうということになります。ホームページリニューアル費用で150万円全部どーんとかければいいということではなく、年間150万円をどのくらいの反響数を獲得するために、どう使うのか、どの部分にいくらかけるのかを考えることが必要です。

工務店が無駄な費用をかけずにWeb集客を成功させるポイント

工務店が、年間かけるべき販促費用が分かったところで、これらの費用を無駄なく使い、しっかりと成果がでるWeb集客ができるようになる方法をご紹介します。

ホームページの制作から運用まで行うゴッタライドとしては、1つずつ行った施策が積みあがって成果につながっていくということをご支援しています。

工務店のWeb集客では、他社の成功事例だの、コンサル会社から言われたことを実践するだの、いろんな施策をやたらめったらやり、あれやこれや、なんだかんだやって、たまたま成果に繋がった、だけどどの施策の効果なのかが分からないというようなケースが多いです。上記の図でいう左の非効率な集客活動がそれに当てはまります。

ですが、そのようなやり方でWeb集客をしてしまうと、時間やコストが無駄にかかってしまい、思ったような成果が出ず、自分の会社にはWeb集客が向いていないのではないかということになり、諦めてしまうケースもあります。

工務店が無駄な費用をかけずに、Web集客で成功させるためには、まず「なにをやらなければいけないのか」ということに焦点を絞り、「どのタイミングで実行するのか」という施策の順番を決めるということが必要です。

工務店が、Web集客で成功させるためには、手間やお金がかかることは避けては通れません。同じ手間やお金をかけるのであれば、確実に成果に結びつけるためにも、やるべきことの順番を考えてムダを省き、着実に積み上げていくことがとても大切です。

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工務店がWeb集客を始める前に押さえておきたいこと

工務店がWeb集客を始めるにあたって、はじめに押さえておきたいことを5つのポイントに絞りまとめました。

①工務店が伝えるべき情報は、お客様が知りたいこと

工務店がホームページで伝えるべき情報は、「あんなこと伝えたい、こんなこと言いたい」というような会社のアピールではありません。一番伝えるべき情報は、お客様が家づくりにおいて、困っていることや知りたいことです。

お客様は、知りたい情報をYahoo!やGoogleで、キーワード検索をして、ホームページへ訪れているため、会社が言いたい・売り込みたいことは、聞きたくもないし、見たくもないのです。

ですので、お客様が知りたがっていることを、工務店のホームページコンテンツとして作っていくことがWeb集客では、基本になります。自社が言いたいことを、お客様が知りたいことに置き換えて表現するならばというような形で、ホームページのコンテンツを企画していくことがセオリーです。

②Web集客の『成功サイクル』は作って終わりではないこと

工務店がホームページを作って、Web集客で成功させるためには、ホームページは作って終わりではなく、ホームページを育てていくという考え方を持っていくことが重要です。

この上の図のように、この繰り返しを行いながら、ホームページを育てていき、Web集客で成果を伸ばしていくことが重要です。

図の中で「コンテンツの作成」とありますが、こちらは、例えば、ブログ、施工事例などのコンテンツをどんどん増やしていく、更新していくということです。そうすると、「ホームページの情報量が充実」して、他の会社とも比較すると、魅力が伝わるホームページになっていきます。その結果、だんだん「反響が得られる」ようになり、見積りやお問い合わせ依頼が増えてきます。ホームページ経由での実績が増えていくという流れができ、「実例としてコンテンツも増えてく」というような、こんなサイクルが成功への近道です。

何かの雑誌に広告を出したり、CMを流したりする場合では、「発信」したらすぐに「反響」として電話が鳴ったり、注文が来たり、というシンプルな構造がありますが、ホームページ集客の場合では、上記のサイクルをどれだけ回せるかという発想になります。

ですので、Web集客では、ぱっとやって、すぐに成果が出るというよりかは、時間をかけてタイムラグのことも考えてホームページを育てていくということが必要です。手間をかけて、着実に積み上げていくことがポイントになります。

③Web集客の『失敗サイクル』は放置すること

ホームページ作ったけど、あまり意味がなかった、成果がなかったという工務店の失敗するケースを解説します。

先ほどご紹介した、成功サイクルをもとに解説いたします。

工務店がWeb集客で失敗するパターンは、まずホームページ作ったけど、ほぼ「更新しませんでした」というパターンです。更新を後回しにして放置すると、ホームページが充実しないので、他社よりも「見劣りしたホームページ」になってしまいます。

もちろん、そのようなホームページでは、「反響は来ず」ホームページ集客が自社には向いてないなと判断し、「諦めてしまい」ます。そうなると、「ホームページにのせる事例がない」というようなサイクルになり、ホームページにかけた費用の元が取れないということに陥ってしまいます。

ですので、Web集客をする工務店が、はじめの段階で、反響をとるためには、手間がかかるということを認識していただけたらと思います。手間をかけてあげないと、ホームページ制作は、ムダな投資に終わってしまいます。

④Web集客にかかるコストは、維持するにもお金がかかる

ホームページにかかるコストは、ホームページを新しく制作する費用のほかに、ホームページを運用する費用や、維持するためにもコストがかかります。

Web集客で成功させるために、ホームページ制作でかかる費用をどんと使って、それ以降の部分では、お金使わない、というように思われてしまいがちですが、そうではありません。設備投資をするならば、初めからいい機械を手に入れて、集客を伸ばすぞ！という発想もありだと思いますが、ホームページの場合は、おすすめしません。

工務店がWeb集客する場合、ホームページ制作のはじめのイニシャルは押さえて、ホームページを公開した後の運用に手間をかける、お金をかけるという予算を見ておいた方が、結果うまくいく工務店が多いです。

先ほどご紹介した「成功サイクル」を踏まえて、ホームページを作って放置になってしまうと、この制作費用が無駄になってしまうので、スモールスタートではじめて、自分たちでホームページを、育てていくぞという感覚で見ていただくことがいいと思います。

⑤工務店がやるべきことの優先順位とスケジュール

工務店がWeb集客を伸ばしていくためには、ホームページ制作以外にも、やるべきことはたくさんあります。

口コミ、紹介の強化

まず、口コミや紹介の強化です。ホームページ制作に着手する前でも、お金をかけずにできることです。今まで家を建ててもらったお施主様や、今建設中のお施主様とのコミュニケーションのなかで、口コミの記入をお願いをしたり、紹介したくなるような仕掛けや企画をすることで、お施主様でしか気づけない自社のいいポイントや、特徴が見つかるはずです。

施工力、営業力の強化

また、施工力や営業力を強化することも必要不可欠です。反響がきても、営業力がなければ、契約につながらないですし、施工するという時に、工程がグダグダだと、クレームばかりになってしまいます。

ホームページの強化

工務店のホームページに関しては、とりあえずサイトが必要だから用意するという発想ではなく、

「会社として、これくらいの売上がほしい」

「だから会社として月に何件の反響を得られるようにホームページを作りたい」

という目標値を定めて、ホームページが目標値を実現できるのかどうかという観点で強化していくべきです。

工務店のホームページ制作は、だいたい3〜4ヶ月時間がかかります。制作会社と契約をして、デザインを決め、ホームページの仕様を決め、どんなコンテンツをつくるのかなど、打ち合わせを何度も重ねながら、１つずつオーダーメイドで制作していき、手作業で作っていくホームページがほとんどですので、制作には時間がかかります。

また、ホームページが完成し、公開されてからやっとホームページの運用がはじまります。オンラインやオフラインでの集客活動を並行して行い、集客を徐々に伸ばしていくというサイクルです。

Web集客の目標値を設定するのは、ホームページが新しくオープンしてから、半年後や１年後に中間目標を立て、ホームページ公開後2〜3年後を最終目標として、目標を立てていくことをおすすめします。自社が欲しい売上から、最終目標・中間目標を立てることで、自社にとって本当に必要なアクセス数や反響数を逆算して出すことができます。

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工務店がWeb集客をするメリット

新事業をはじめ、これから売上を伸ばすために集客をがんばっていくぞ！という工務店が、Web集客を行うメリットをご紹介します。

ホームページは工務店の集客に役立つ

工務店がWeb集客するには、ホームページが必要です。このホームページが集客を伸ばす大事な武器となります。ホームページがない工務店は、まずはホームページをつくることから始めましょう。

また、工務店がホームページを制作するうえで、ホームページが会社にとってどんな役目を果たしてくれて、どんな目的で利用するのかを明確に決めておくべきです。ホームページの目的と役割を3つご紹介します。

反響獲得 （新規のお客様）のため

1つ目の役割は、新規のお客様に向けての反響獲得のためです。「お問合せ」「資料請求」「来店予約」「イベント予約」など、お客様に具体的なアクションをしてもらうためのホームページでは、しっかりとした戦略づくりが必要になります。

契約率向上（商談中のお客様）のため

2つめは、商談中のお客様のためです。

この工務店も、あの建築事務所も…というように、お客様はいろんな会社を比較検討しています。そうしたときに、工務店に行き、営業の人とお話をした後に、もう一度その工務店のホームページを確認するということはよくあることです。

その時に、ホームページを見て、

「あ、あの時の商談で言っていた話と同じ情報が載っていた」

「もう一度サイトの中のコンテンツをみたら、確信を持てた」

というように、安心感に繋がり、ホームページが営業マンの代わりとなり、お客様の背中を押すような役割としてホームページが機能する場合があります。

採用 （これからの社員）のため

3つ目は採用です。多くは1つ目の効果を期待されると思いますが、社員を募集するための採用の効果ももちろんあります。最近では、「人手不足」が工務店で問題になっています。家づくりをする大工や職人、建築現場を管理する現場監督、お客様に家の提案をする営業マンや、社内外に影響を及ぼす広報など、さまざまな人材が工務店には必要です。

いいホームページをつくれば、そこで働きたくなる人も自然と集まってきます。新規のお客様のためだけではなく、未来の社員と出会うためにもホームページをつくりましょう。

ホームページは他の媒体の受け皿になる

Web集客という観点からいうと、ホームページというものは、工務店にとって欠かせないということはみなさんご理解いただけているかと思います。

ですが、Instagramはどうなのか、広告はどうなのか、SEOはどうなのかと、いろんな媒体がある中で、ホームページは、どうとらえたらいいのかというお悩みがあるかと思います。

ホームページは、他の媒体の受け皿としてみていただくことがイメージしやすいと思います。いろんなところで、工務店が発信しているさまざまなツールや媒体が、お客様の目に触れて、最終的にホームページを確認するという流れが一般的です。

工務店が、集客を伸ばすために、いろんな媒体で情報を発信することはいいことなのですが、ホームページがしっかりしていないと、他の販促媒体に手間やお金を使っても、お客様を取りこぼしてしまうことが多いかと思います。

ですので、ホームページはちゃんとしたものをつくり、取りこぼしの少ない、受け皿として、しっかりと作り込みましょう。ホームページは、Web集客において、優先順位が一番高いので、ホームページがいい加減な状態のままの工務店さまは今すぐ、改善するよう行動しましょう。

Web集客なら、小さな工務店でも勝ち筋がある

今から事業をスタートする工務店や、規模の少ない工務店では、先行している工務店やハウスメーカーに比べて、Web集客で、どうやったら勝ち目があるのかということをよく検討すべきです。

ここで、ざっくりと、「大手の戦略」「小さな会社の戦略」と分けてみました。

小さな会社（工務店）であれば、人柄やキャラ押し、顔が見えるという考え方や戦略が必要です。「この人に任せたい」「顔が見えて安心する」というように、お客様に思っていただけるホームページが必要でしょう。

また、今は特に、YouTubeやインスタで個性や人柄を伝える会社が増えてきました。建築会社の社長がYouTubeに登場して料理を食べたり、踊ったり、企画をしたりすることによって、個人のキャラが確立し、ファンがつき、そしてお客様の消費行動が変わるというようなことがあります。

このように、SNSで手間をかけたり、創意工夫によって、お金をかけない分、社員や経営者のマンパワーで工夫するということも小さな工務店には必要です。小規模であることを強みに変えるというような発想や努力もいるでしょう。小さな工務店の特徴を活かせば、今からでもWeb集客には勝機があると言えますので、自社の強みがなにか今一度見直し、どうやったら他社に勝てるかを考えましょう。

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Web集客を始める工務店に対して、ゴッタライドができること

最後に、これからWeb集客をはじめようと考えている工務店さまに向けて、ゴッタライドができることをご紹介します。

ゴッタライドのホームページでもご紹介しておりますが、これからホームページ制作に着手しようと考えている工務店の方には、「つくる ホームページ制作」「育てる ホームページ運用」この2つのコンテンツがおススメです。

これからWeb集客に取り組もうとしている工務店さまは、ホームページ制作と、ホームページ運用の2つのバランスを大事にして行っていく必要があります。

「自社の目標があり、それを実現するための方法がどうあるべきなのか」

「会社の規模や目標に合わせて、どれくらい予算を立てて進めばいいのか」

このような内容を明確にして、Web集客に取り組む必要があります。具体的なお話や、工務店の成功事例、自社の場合はどうすべきなのかなどのご質問については、個別でお話をすることができます。ゴッタライドでは、Zoomを使ったオンライン相談を実施しておりますので、お気軽にお問合せください。

これからWeb集客に取り組む工務店さまへ、ホームページ運用保守まで想定した計画づくりをおすすめいたします。

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まとめ

知らないと失敗する、Web集客の基本〜新事業をはじめる工務店編〜をご紹介しました。

• 「反響」「商談」「契約」のステップを進めるためのホームページ
• Web集客は「手間をかける」か「お金をかけるか」
• ホームページは作って終わりではない
• 運用や維持にコストをかけるべき

事業をはじめて行うときは、何から手をつければいいのか分からなくなり、グタグタになってしまいかねません。はじめてだからこそ、失敗しないために、今のうちからWeb集客に関する知識をしっかりとつけておきましょう。